新界南海明珠
date：2014.08.22
?“我在三亞做雜牌泵十幾年了，麻煩事多，感覺累，直到新界公司銷售經(jīng)理到店面拜訪我，第二天瀏覽公司網(wǎng)站時(shí)看到——為世界提供最好的水泵處理系統(tǒng)解決方案，讓人類享受高品質(zhì)生活！公司企業(yè)使命深深打動(dòng)了我，從那一刻起，我下定決心：走高端水泵路線，放棄經(jīng)營十幾年的雜牌水泵，和新界牽手?！边@是第一次見到郭家揚(yáng)時(shí)，他的言語。
? ? 伴隨水泵品牌升級，郭家揚(yáng)主動(dòng)放棄經(jīng)營雜牌泵，自然也就丟棄了原來可觀的銷量，當(dāng)然這只是暫時(shí)性放掉部分利益。對他來說，如何在一個(gè)習(xí)慣了接受低端水泵的銷售網(wǎng)絡(luò)里短時(shí)間內(nèi)推廣高品質(zhì)水泵是最關(guān)鍵的問題。為了尋求突破、長遠(yuǎn)發(fā)展，郭家揚(yáng)升級了經(jīng)營理念。
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一流的店面設(shè)計(jì)
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? ? 郭家揚(yáng)決定和新界公司牽手后，第一件事就是自掏腰包對35平米的店面進(jìn)行了精細(xì)裝修。新界專賣店整理好后發(fā)貨上樣，樣機(jī)分門別類按大小合理整齊擺放在貨架上明碼標(biāo)價(jià)，陸上泵整齊的布局在店面一側(cè)，井泵有單獨(dú)的貨架展示區(qū)，潛水泵有序合理的布局在店面另一側(cè)。店內(nèi)還添置噴著新界綠的收銀臺(tái)，收銀臺(tái)上辦公用具一應(yīng)俱全，整個(gè)專賣店用新界綠做主題背景顏色，和新界水泵、貨架交相輝映。第一次拜訪郭家揚(yáng)時(shí)心中產(chǎn)生了一個(gè)困惑：都沒有看到新界水泵長什么樣，就開始自掏腰包裝飾新界專賣店，萬一賣不動(dòng)怎么辦？得到的回答是：“好品牌需要好的店面形象，新界是上市企業(yè)，網(wǎng)站上的新界專賣店圖片是那么的高端大氣上檔次，完全不像我以前經(jīng)營雜牌泵，隨意擺在地上，既然已經(jīng)決定和公司合作，就應(yīng)該先把店面形象好好整理一番，以期改變老客戶對老店面賣的都是便宜貨的不良印象?！?/div>
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一流的服務(wù)理念
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? ? 大多數(shù)商家認(rèn)為服務(wù)就是替用戶解決問題的過程，而郭家揚(yáng)告訴我服務(wù)不是這樣的。服務(wù)是如何讓用戶放心使用你提供的產(chǎn)品，它發(fā)生在解決問題的過程之前，即客戶一旦登臨專賣店服務(wù)就發(fā)生了。我有幸見識了一回郭家揚(yáng)服務(wù)的過程：客戶上門尋泵，郭家揚(yáng)招呼其喝茶期間，詳細(xì)詢問了水泵使用環(huán)境、水泵參數(shù)、可接受價(jià)位等信息，然后例舉以前遇到同樣需求的用戶購泵案例，給用戶提供選型參考，并告知水泵運(yùn)行需注意事項(xiàng)，然后再告知用戶在本店購買水泵后售后處理流程，通過什么渠道、方式可以第一時(shí)間聯(lián)系到本店，并保證自己的售后團(tuán)隊(duì)24小時(shí)內(nèi)定會(huì)與用戶聯(lián)系。正因?yàn)楣覔P(yáng)秉承這樣的服務(wù)理念，三亞新界專賣店開業(yè)兩年，新界牌水泵銷量就突破300萬。
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一流的“新界人”理念
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? ? 每次在和郭家揚(yáng)交流時(shí)，不管有沒有其他人在場他都是說：“咱們新界公司怎么怎么樣……”這是一種很難得主人翁的態(tài)度。都說生意人最關(guān)注的是利潤，但郭家揚(yáng)同時(shí)也更關(guān)注自己代理的品牌，將品牌當(dāng)事業(yè)一直做下去。郭家揚(yáng)把自己當(dāng)作“新界人”，他常半開玩笑地說自己是新界水泵在海南區(qū)域的代言人。是的，就是這位可愛的“新界人代言人”總是第一時(shí)間給我反饋新界產(chǎn)品在市場上的銷售情況、提出產(chǎn)品改進(jìn)建議及競爭對手信息等等。老郭還常說：“在三亞，公司把品牌放在我這里，你們就放心吧?！痹谖铱磥?，老郭的這句話就是對“郭家揚(yáng)是新界人”最好的詮釋。
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市場蕭條形勢下如何做個(gè)會(huì)賺錢的經(jīng)銷商？
■ 李云祥
? ? 做一名會(huì)賺錢的機(jī)電經(jīng)銷商，是很多經(jīng)銷商朋友的夢想。但在市場競爭日益慘烈，尤其是今年市場蕭條形勢下，“上半年多家水泵廠關(guān)了門”，要想更好地掙錢，掙大錢，卻很不易，那么，在今年的市場環(huán)境下，如何去做一名會(huì)賺錢的經(jīng)銷商呢?
? ? 第一、具有會(huì)賺錢的思維
? ? 經(jīng)銷商要想賺錢，首先要有會(huì)賺錢的思維：能夠很好地甄別廠家及產(chǎn)品。選對了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。一些經(jīng)銷商之所以做了多年而做不大，很多時(shí)候，跟沒有選對廠家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。有潛質(zhì)而能賺錢的廠家往往具有如下特點(diǎn)：1、廠家的產(chǎn)品代表未來的消費(fèi)趨勢，具有較大的增長潛力，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量意識強(qiáng)，而不投機(jī)倒把，這方面做的較好的只有新界。2、經(jīng)銷商要能夠有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，不為一時(shí)一事而投機(jī)取巧，去做一錘子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時(shí)的錢，因此，經(jīng)銷雜牌產(chǎn)品、跨區(qū)串貨、低價(jià)傾銷、單純地打價(jià)格戰(zhàn)等等，都是不可取的。
? ? 第二、識時(shí)務(wù)者為俊杰
? ? 會(huì)賺錢經(jīng)銷商需要具備的第二個(gè)要素，就是要識時(shí)務(wù)。所謂識時(shí)務(wù)，就是經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)，就是要能夠順勢而為，一切迎合社會(huì)和市場發(fā)展潮流。如一些代理商說的那樣，“以前找水泵廠家，只要看產(chǎn)品價(jià)格，能退貨就可以，覺得價(jià)格低，就能夠簽約了。而現(xiàn)在，不但要看你的產(chǎn)品價(jià)格，你的廣告投放，還要看你的產(chǎn)品和品牌的市場定位，營銷策略、操作思路等等”。
? ? 再比如：經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時(shí)間內(nèi)暢銷、長銷，而不是隨波逐流。隨著市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式(中高檔比例較小，低檔比例最大)，會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大)，這是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，人們購買力不斷提升，消費(fèi)理念日趨提升而帶來的變化，對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認(rèn)為值得買的，所以，價(jià)格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的唯一因素。經(jīng)銷商只有把握了這個(gè)趨勢，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿足日益變化的消費(fèi)者的需求。
? ? 第三、做管理“大家”
? ? 由于經(jīng)銷產(chǎn)品門檻較低，以及渠道形式的千變?nèi)f化，決定了經(jīng)銷商這個(gè)群體素質(zhì)參差不齊。因此，隨著營業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務(wù)員、司機(jī)、搬運(yùn)工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經(jīng)銷商遭遇發(fā)展困惑，他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應(yīng)該聘請職業(yè)經(jīng)理人來打理公司，可他們實(shí)在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司，他們在猶豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成了長不大的企業(yè)。其實(shí)，經(jīng)銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個(gè)體戶向規(guī)范式的公司化轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉(zhuǎn)變?yōu)橹还芊较?、不管技術(shù)的“舵手”，根據(jù)自己發(fā)展階段，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，讓自己成為一個(gè)“管理大家”，而不是事無巨細(xì)，什么都管，什么都管不好的“個(gè)體戶”，管理出效益，只有經(jīng)銷商懂管理，善管理，“無為而治”，巧于借助別人的力量達(dá)到自己的目標(biāo)，經(jīng)銷商才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達(dá)到頂峰。
? ? 總之，要想做一名會(huì)賺錢的經(jīng)銷商，就必須要系統(tǒng)規(guī)劃自己，要有自己的戰(zhàn)略與計(jì)劃，要有自己組織和團(tuán)隊(duì)，要有規(guī)范體制與管理模式，注重細(xì)節(jié)，長遠(yuǎn)經(jīng)營，只有如此，經(jīng)銷商才能圖謀未來，才能在激烈的市場競爭中，脫穎而出，從而做強(qiáng)做大。
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舞動(dòng)巴蜀——新界活動(dòng)興文行
■ 唐 佳
? ? 連雨不知春去，一晴方覺夏深。雖然這個(gè)6月一直連續(xù)陰雨天，但仍沒有阻礙住新界人在末端市場耕耘的腳步。二招活動(dòng)在宜賓市場上正如火如荼地進(jìn)行著，我與同事一起攜物資、水泵樣機(jī)等，在各新界網(wǎng)點(diǎn)擺上一道風(fēng)景，掀起一場場促銷熱潮。
? ? 6月22日，興文總經(jīng)銷廖義早早起床，為當(dāng)天大型活動(dòng)準(zhǔn)備著。我和同事也在6點(diǎn)趕到店里與廖總一起搭拱門、撐帳篷，在門前大樹上掛起了活動(dòng)條幅，又安裝好兩臺(tái)樣機(jī)做現(xiàn)場演示，在帳篷上也訂上了吊牌廣告，在門口整齊碼放好產(chǎn)品堆頭，貼上驚爆的價(jià)格貼。為了提高活動(dòng)影響力，廖總還特意請來了苗家演藝團(tuán)的朋友。我們搭好拱門的同時(shí)，苗家漢子也搭好了十多平方的舞臺(tái)，在舞臺(tái)后支起一個(gè)5米長的航架，新界背景廣告掛在架上。
? ? 上午9點(diǎn)30分，伴隨著漂亮苗家妹子優(yōu)美的舞蹈，主持人熱情洋溢地宣布“新界泵業(yè)成立三十周年感恩回饋，這里是新界泵業(yè)三十周年興文活動(dòng)現(xiàn)場，歡迎大家光臨……”活動(dòng)正式開始?；顒?dòng)現(xiàn)場，水泵演示區(qū)域水流嘩嘩、舞臺(tái)上節(jié)目精彩紛呈、臺(tái)下觀眾積極回應(yīng)掌聲雷動(dòng)，吸引了許多路人駐足觀看。光臨現(xiàn)場的有幾年至十幾年的老顧客，主持人還安排部分老顧客上臺(tái)做了分享，他們用樸實(shí)的四川話闡述使用新界水泵感受，然后主持人來一個(gè)幽默的承接，現(xiàn)場氣氛一波高過一波。活動(dòng)當(dāng)天共計(jì)銷售水泵28臺(tái)，廖總激動(dòng)的說：“感謝公司的支持，這樣的活動(dòng)我以后還要做?！?/div>
? ? 走走停停下來，宜賓現(xiàn)場二招活動(dòng)到興文站圓滿結(jié)束。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，水泵市場的競爭越發(fā)激烈，許多商家都在為銷量發(fā)愁擔(dān)憂。作為新界的一名銷售人員 ，我們應(yīng)該盡心盡力協(xié)助各經(jīng)銷商銷售，多給經(jīng)銷商樹立信心，讓經(jīng)銷商消除擔(dān)憂。怎樣做好樹立經(jīng)銷商的信心和消除擔(dān)憂呢？那就是做好“二招活動(dòng)”。
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